Jak rychle se trh s použitými stroji vyvíjí v souvislosti s příchodem nových komunikačních kanálů?

Velice rychle. Dříve to bylo hlavně o kontaktech, osobních setkáních a zkušenostech. Dnes si většina lidí, když něco hledají, sedne k internetu. Díky tomu se trh hodně otevřel a každý má přístup k informacím, což pochopitelně zvyšuje konkurenci. Zároveň se hodně změnily i technologie samotných strojů - dnes už běžně najdete i použité stroje vybavené moderními systémy GPS, váhami a emisními filtry. Stroje, které byly kdysi jednoduché, se dnes vybavují moderními technologiemi, což klade mnohem vyšší nároky na odbornou kontrolu stavu každého stroje.

Proč by měli zákazníci nakupovat použité stroje u vás, a ne namátkou na internetu?

Internet nabízí spoustu možností, ale ne všechno, co se tam nabízí, má očekávanou kvalitu. Ty stroje nějak vypadají, ale nikdo vám víc neřekne. Nebo řekne, ale neznámému prodejci můžete i nemusíte věřit. Naše výjimečně dobré kontakty a čilé vztahy s dealery z celého světa nám otvírají přístup k ověřeným strojům a speciální technice, kterou na internetu často ani nenajdete. Zajišťujeme, aby každý stroj, který prodáváme, byl pečlivě zkontrolovaný a zákazníkům vždy nabízíme garanci kvality. Všechny stroje od nás splňují i veškeré evropské certifikace a normy. Kromě toho máme silné zázemí, které zahrnuje jak servis, tak dostupnost náhradních dílů. A v neposlední řadě jsou tu záruky, které nabízíme na naše použité stroje dle stáří a počtu motohodin.

Co nejhoršího se může stát?

Nejhorší varianta je koupit kradený stroj, toho se všichni bojí. Zejména u pásových strojů neexistuje jednotná celosvětová databáze, která by vás upozornila na případná rizika. My díky databázi Caterpillar víme, s čím obchodujeme, ale na internetu je vždy jisté riziko, že narazíte na horké zboží.

Jak se rozhodujete, které stroje zařadit do nabídky, a jak eliminujete rizika?

Na skladě držíme mezi 70 až 100 stroji, které jsou nejvíce univerzální a po kterých je největší očekávaná poptávka, například minirýpadla, kolová a pásová rýpadla nebo dozery, které míváme s integrovnou přípravou pro GPS a nivelaci. Děláme vše pro to, aby každý stroj z naší nabídky splňoval veškeré standardy. Pokud zákazník potřebuje něco speciálního, spolupracujeme s našimi partnery po celé Evropě, abychom zajistili techniku podle jeho potřeb. Máme možnost vyžádat si servisní historii každého stroje Cat, což nám umožňuje ověřit jeho stav a kondici.

Proč se vyplatí koupit z druhé ruky právě stroj Cat?

Když pominu častou osobní vazbu na značku, je tu mnoho dalších důvodů. Klíčová je dostupnost náhradních dílů. Snadno seženete komponenty prakticky na jakýkoliv stroj, což představuje obrovskou servisní přednost a udržitelnost třeba i u desítky let starých strojů.

{{karta-formular}}

Kdo je vaším nejčastějším zákazníkem?

Typickými zákazníky jsou menší firmy nebo začínající podnikatelé, kteří potřebují stavební techniku za přijatelnou cenu. Výhodou je dostupnost. Použité stroje jsou ideální pro firmy, které rychle reagují na nové zakázky a nemají čas čekat na dodání nového stroje. V dnešní zběsilé době dokážeme stáhnout použitý stroj prakticky z celé Evropy. Stačí zavolat. Navíc zákazníci často dávají přednost jednoduchým strojům bez složité elektroniky nebo emisních systémů, které mohou být drahé na údržbu. Takové stroje se již vzhledem k různým legislativním omezením dnes nevyrábí. V oblasti strojů z druhé roky jsou stále k mání ve stavu, za nějž se můžeme zaručit.

Dá se říct, že některé stroje obecně stárnou rychleji než jiné?

Řeknu to obráceně. Obecně déle a více vydrží větší stroje. Ty jsou stavěné na větší zátěž. Samozřejmě zásadní vliv má prostředí a obsluha. V některých firmách o své stroje pečují jako o členy rodiny a je to na nich vidět. Vím o strojích, které mají za sebou více než 20 000 motohodin, a vypadají a fungují skoro jako když byly nové. Pak jsou stroje sloužící někde v tunelech a jiných náročných prostředích, kde dochází k opotřebení daleko rychleji a vyžadují tak zcela odlišnou péči.

Jaké výhody mají vaši zákazníci oproti těm, kteří se rozhodnou nakupovat na vlastní pěst?

Naši zákazníci mají garanci kvality a vědí, že každý stroj prošel důkladnou kontrolou a přípravou. U strojů Cat do stáří pěti let nabízíme roční záruku na pohon a hydrauliku, což znamená, že se zákazníci u těchto základních a drahých dílů nemusí obávat nečekaných problémů a dalších investic. U strojů do deseti let je tato záruka šestiměsíční. U nás prostě nikdo nekoupí zajíce v pytli. Kromě toho poskytujeme i možnost krátkodobých zápůjček, aby si zákazníci mohli stroj vyzkoušet a ujistit se, že odpovídá jejich očekáváním. Je to hodně o hledání individuálních řešení a to mě baví.

Co vás ještě baví?

Na naší práci mě baví hlavně její rozmanitost. Každý použitý stroj je jiný - i když jde o stejný model, každý je v jiné kondici, má jinou výbavu, jiného dodavatele a jinou cenu. Každý den je unikátní. Baví mě také můj tým, na který se mohu spolehnout a který sdílí stejnou vášeň. Díky této práci jsem si vytvořil spoustu kontaktů a známých po celém světě, s řadou z nich jsme se stali přáteli.

„Více práce pro mě znamená i větší výzvy, ale já mám výzvy rád a z tohoto pohledu se na to těším.”

‍Jak velký je váš tým a co jsou jeho hlavní úkoly?

Naše oddělení má pět členů, kteří mají různé role a povinnosti a každý z nich ví, co má dělat. Kromě toho máme 16 obchodníků, kteří pokrývají celou Českou republiku. Tito obchodníci realizují prodej a starají se o naše zákazníky.

Jak dlouho už divize použitých strojů funguje a jaké jsou její výsledky?

Divize funguje více než 20 let. V začátcích se prodávaly jednotky až desítky strojů ročně, ale postupně se počet prodaných strojů zvýšil na stovky. Za posledních deset let prodáme v průměru kolem 300 použitých strojů ročně. Celkově jsme za těch 25 let prodali přes 5 500 strojů.

Z jakých zemí berete nejvíc strojů a kterým trhům se spíš vyhýbáte?

S použitými stroji je to podobné jako s auty. Náš největší partner je německý Zeppelin, který ročně prodá čtyři tisíce použitých strojů a často nám dává dobré tipy. Díky němu máme možnost dostat se k nejlepším strojům. Z Německa bereme nejvíc, protože německý vlastník k tomu přistupuje zodpovědně, zajišťuje pravidelné prohlídky, nakupuje originální díly, prostě to dělá tak, jak se to dělat má. Mít se na pozoru je třeba před stroji z přímořských států nebo přímořských oblastí, kde se pracuje ve vlhkém a slaném prostředí, které strojům nesvědčí. Minimálně pak nakupujeme v Polsku, protože polští prodejci bývají ohledně poskytnutých informací velice kreativní.

Co když chci naopak svůj použitý stroj prodat?

Pak ho od vás ochotně vykoupíme. Jako dealer strojů Cat umíme vykoupit použitý stroj i na protiúčet.

Jaký největší stroj jste kdy prodal?

Loni jsme prodali největší stroj v historii naší divize - demoliční rýpadlo s dosahem přes 40 metrů. Tento stroj jsme našli díky našim kontaktům v Holandsku. Přeprava byla velká výzva, protože jsme nemohli získat povolení pro přepravu přes Německo, a proto jsme stroj museli nejprve dopravit lodí do Polska. Bylo to složité a náročné, ale nakonec jsme vše úspěšně zvládli a zákazník byl spokojený.

Jak vnímáte nákup strojů v aukcích?

Aukce jsou populární hlavně v Americe, kde mají dlouhou tradici. V základu je to velice zajímavý prodejní nástroj. Dříve se dražilo na daném místě - stroje se shromáždily na jedné ploše a prodávaly se jak na koňském trhu. Časově to bylo náročné, kupci museli být na aukci osobně, ale mělo to i své kouzlo a nezaměnitelnou atmosféru. Dneska se stroje draží v online aukcích, do nichž se můžete přihlásit prakticky odkudkoli. Aukce však přinášejí velká rizika, protože tam neexistuje žádná garance. Majitelé často dávají do aukcí i stroje se skrytými vadami, aby se vyhnuli přímé konfrontaci s kupujícím. My se aukcí občas účastníme, také abychom sledovali situaci na trhu, ale preferujeme nákup od ověřených zdrojů, kde máme zajištěnou kvalitu.

Jak vidíte budoucnost prodeje použitých strojů?

Vidím ji optimisticky, ostatně každý nový stroje se časem stane použitým. Snažíme se neustále přizpůsobovat vývoji technologií a nabízíme použité stroje s moderními nástroji a aplikacemi. Naším cílem je poskytovat nejen kvalitní stroje, ale také kompletní podporu a poradenství. V dnešní době mají stroje spoustu moderních systémů a technologií, které je potřeba zákazníkům vysvětlit a naučit je s nimi pracovat. Dát jim čas. Všechny uvedené argumenty jsou podle mě klíčové k tomu, abychom zůstali na špici a dlouhodobě budovali dobré vztahy se zákazníky.

Co je pro vás největším úspěchem?

Pro mě je největším úspěchem každý spokojený zákazník. Ať už si od nás koupí ten nejmenší stroj, nebo ten největší. Mám velkou radost z toho, že mnoho zákazníků, se kterými jsme začali obchodovat, se postupně stalo mými přáteli. A to je něco, čeho si velmi vážím dlouhodobých vztahů založených na vzájemné důvěře a respektu.